“直播15分钟卖掉15000支，5个半小时成交23000单，带货353万。”
从淘宝直播的口红试色师到红遍小红书、抖音和微博的“口红一哥”李佳琦，性别男，画风妖，但几乎所有他喊过“oh my god”的口红，都成了淘宝爆款。
“天不怕地不怕，就怕李佳琦说oh my god。”
“会在嘴巴上跳舞”“涂完之后你变贵妇”“炒鸡亮肤色”“小狼狗都要扑到你身上”，从“OMG”到信手拈来的彩虹屁，没有哪个精致的猪猪女孩招架得住。
她们的回答只有一个，“买它！”
2019年1月到现在，李佳琦的淘宝粉丝从100万增至1800万。爆火。
凡俗自有凡俗的魅力。
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我们有最朴素的生活，与最遥远的梦想。
对一个姑娘而言，世界上没有什么事情是一支口红解决不了的，如果有的话，就两支。
根据阿里巴巴在《2018口红消费数据趋势报告》中给出的数据：
“在近一年中，有超过300万的女性用户购买5支以上的口红；在天猫三八女王节开放首日第一个小时里，有23万支口红被抢购。”
女人什么都可以没有，但不能没有口红。
李佳琦的背后，是一系列的事件营销与热点，是三年如一日的坚持，更是淘宝主播从单打独斗到商业化运作的转变。在他身上，诸如“30s内给别人涂口红最多”的吉尼斯世界纪录、2018双十一和马云直播PK卖口红这样的吸睛案例不胜枚举。
然而他起初，也不过是个欧莱雅的BA（Beauty Advisor美妆顾问/专柜柜员）而已，每个月6000块的工资，五六点下班后约麻将、去KTV、吃宵夜、回家睡觉，第二天中午接着上班。
他最了解的，莫过于什么肤色用什么口红，以及什么样的粉底最服帖。
简单的快乐日复一日，但好像差了点什么。
2016年被称为“网络直播元年”，资本、打赏、梦想，全民都在关注着直播行业的发展。一个偶然的机会，公司选中了李佳琦去做淘宝的美妆直播，好在他虽然对靠打赏吃饭的主播们没什么兴趣，卖货，却是他擅长的事情。
原来是在柜台一对一进行导购，现在则是在镜头前，每天面对粉丝，教她们化妆，教她们选化妆品。原来在线下帮别人卖东西，他帮人化一个小时的妆，可以卖2000元的货，但是当了主播之后，可以卖20万、200万。
就像做梦一样，李佳琦自己都不敢相信，“我现在这么有钱了”。
没有哪一行是容易的，网红主播一开始也默默无闻过。面对直播间的几百个粉丝，李佳琦也有些心灰意冷，甚至想回湖南老家找份稳定的工作，还是比他小两岁的经纪人劝他：“再坚持两天吧，就两天。”
一夜之间，他的粉丝上涨到两万，然后就水涨船高，一路上扬到十几万、几十万，这个由六个糙汉子组成的美妆团队，收入翻了几十倍都不止。
“每个来到淘宝盛典的主播，都有一个自己拿奖的梦想。”2017年李佳琦第一次参加盛典的时候大概播了三四个月的时间，有了一波还不错的成绩，他以为自己会有一个最佳新人奖的，可惜并没有，他只是在台下看着薇娅、祖艾妈她们在台上领奖。当时李佳琦就和同事和老板说了一句话：“明年我如果不能跟他们站在一起领奖，我就不要再做这件事情了、不做淘宝直播了。”
如愿以偿。
我们看到的李佳琦皮肤白皙神采奕奕，但声音却嘶哑得和他清秀的外型一点都不相符，因为主播的工作并不像看上去那么轻松。
每周一三五中午12点到下午5点选品，晚上7点到次日凌晨1点直播，之后卸妆、夜宵、总结、复盘、看各种美容资讯，凌晨4点才能睡觉。一分钟卖掉15000只口红，一场直播在自己嘴上试涂380多只口红，被称为“铁唇哥”，“口红一哥”的名号就是那个时候来的。
坚持有坚持的痛，但也有它的魅力。那种美，倔强又决然。
2018年，李佳琦受欧莱雅的邀请推广品牌戛纳限量版的口红，李佳琦成为了第一个走上戛纳红毯的淘宝主播，与奚梦瑶、王源一起。
同一时间，在他的直播间，戛纳口红的前两千名预售活动秒空。这样的带货能量，远超二线流量小生。
李佳琦常跟他的团队说的一句话是，“我们不是在卖货，我们是在卖自己的三观和人设。你一定要把自己的三观确立得非常好，让顾客相信你的产品之后，更相信你的人。”因此也有很多商家称李佳琦的选品为全淘宝最严格的选品。
粉丝对个人IP的认可源于他对粉丝的责任，“我现在卖的所有产品都达到了一定的标准，我是真心给大家推荐的。”
2019年，他的目标是创造出属于自己的美妆品牌。
这是一个新的时代，它可以包容一个男生推荐口红，赋予他一流的人气和顶级的带货能力，这是最好的时代，这是我们的时代。
02
因为有了因为，所以有了所以。
在李佳琦背后，是一大批同样想成为美妆KOL的BA，也是欧莱雅新零售的“BA网红化”战略。
2019年开年，美宝莲推出新品麻将口红、欧莱雅推出小钢笔限量礼盒。李佳琪拍了2支试色视频，获2000万播放量，70多万的产品点击及引导进店，卖空了好几个色号。
这是“BA网红化”的强大带货能力。
回看2016年，在我们的印象中，直播天然属于帅哥美女，属于劲歌热舞，属于电子竞技，没有人会觉得直播这个形态可以和电商产生联系，是阿里一路在摸着石头过河。
淘宝直播的出现，帮助商家从运营“流量”转为运营“人”，本质是创造了一种新的信任方式。
2018年，进入淘宝直播的100个用户中有60个用户会到店铺页和商品详情页，但到今天这个数字变成了65%。截至今年的330盛典，有81位主播成交破亿，用户日均在淘宝直播的观看时长超过30分钟。
这是一份非常亮丽的成绩单。
那些以前不大看得起直播的品牌，现在都在积极接触这个新业态了。越来越多的大牌想要培养出第二个李佳琦，他们开始尝试着和电商主播进行合作。专业的选品，忠实的粉丝，用最少的时间获得最大的效率，把产品更好地卖出去，这是大牌改变观念的原生动力。
《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》给出数据：2018年淘宝直播平台带货超千亿，带货同比增速接近400%，可购买商品数量超过60万款。边看淘宝直播边“剁手”，已经成为很多人的新网购方式。
如果说三年前淘宝直播诞生时还属于新事物，那到今天淘宝直播已经成为了电商行业主流的商业模式，成为了商家的标配而非点缀。
从“直播元年”到“直播已死”，手淘只是倔强地坚持着自己的初心：信任，丰富，和高效。
于是淘宝直播走到了今天。
过去的这些年，淘宝直播从不起眼的位置到今天手淘页面“六大金刚”的位置，在微淘里可以看到，在信息流里也可以看到，我们已经可以很方便地看到淘宝直播的内容了。针对消费者反馈的页面改版后找不到直播入口的问题，淘宝直播还在春节之后推出了独立的APP。
从服饰、珠宝、美食、美妆到母婴、乐器、家装、户外，从“应该有”到“居然有”再到“前所未有”，让主播“都会播、拎包播、有地播”的主播学院，这都是淘宝直播深思熟虑的结果。
持续增长的用户数量，是淘宝直播创造“带货”奇迹的基础。淘宝直播的用户在一二线城市活跃度非常高，在五六线城市也有亮眼的表现。直播间里有超过70%的交易来自于粉丝成交，这是阿里在电商成交方面首次感受到粉丝经济的魅力所在。
淘宝直播的崛起，像薇娅和李佳琦这样的一线主播借助风口飞了起来，迅速实现财富自由。数据显示，淘宝直播平台活跃的专业主播数量在迅猛增长，每月带货规模超过100万的直播间超过400个。
2016年的时候，主播在淘宝的入驻过程磕磕绊绊，而到了2018年、2019年再往下走，除了直播之外有基地、机构、产业带和供应链，利用大数据的分析和运算，将更合适的主播推到需要的用户面前去，是淘宝要做的事情。
如何通过事件、声音和红包等手段快速实现用户留存，如何通过秒杀和优惠券配置让用户产生购买需求，如何让粉丝产生二次传播效应，给主播带来增量和更高的复购率。
这是淘宝直播间的AIPL消费模型，也是淘宝让直播更加简单的努力。
03
“中国好木耳，尽从东北来。东北好木耳，尽在汪清栽。”
这是在3月27日的淘宝直播间中，汪清县委常委、副县长王胜民为我们划出的重点。
如果你对时政有所涉猎的话，也许会觉得“王胜民”这个名字有点熟悉，他是国家发改委价格司的副司长，也是发改委派往吉林汪清负责当地脱贫摘帽工作的“挂职县长”。
9.8万农村人口中有近4万人从事木耳相关产业，黑木耳栽培总量达到6.5亿袋，产量4.75万吨……
酒香也怕巷子深。汪清的森林覆盖率接近90%，是国务院命名的“中国木耳之乡”，那里的黑木耳历史悠久，品质优良，却是典型的“老少边穷”地区。
消费扶贫、内容电商，是王胜民为汪清选定的脱贫之道，因为仅是黑木耳一项就足以带动9000余名贫困人口人均增收1000元以上。
灵感来自于“蚂蚁森林”首页推介的平武蜂蜜以及山西和顺老陈醋两个项目的成功运营。
过去一年，淘宝直播举行了超过15万场农产品直播，超过4亿人次在线收看，形成了“主播+县长+淘宝乡红”的特色直播。我们谈消费升级，谈消费分级，谈消费降级，其实不过是用户的需求而已。有的城市用户，看主播在山上抓鸡就可以看很久，对于他们而言，直播是他们在用别人的眼睛看世界。
我们习惯把“物竞天择，适者生存”挂在嘴边，但有时你会发现商业也可以是有温度的。你说哪个地方的萝卜滞销会有很多人愿意伸手，你说香蕉滞销，蕉农一斤香蕉亏5毛钱，很多人就算买到一个烂香蕉也不会太过苛求。
消费扶贫的绵薄之力，终有汇成浩瀚汪洋的一天。
这是淘宝在做聚划算时感受到的我们这个社会的温度。
于是今年的330盛典有了“村播计划”的落地，有了深入农产品原产地的寻味之旅，有了淘宝与央视、湖南卫视以及浙江卫视等频道共同打造的公益明星扶贫直播栏目。
县长站台，政府背书，主播先行，这是淘宝直播过去四五个月的摸索路径。
去年双十一开启之后的两个小时，淘宝主播薇娅带货2.67亿，又一次刷新了自己的记录。在薇娅的眼里，粉丝是“恋人”是“闺蜜“也是家人，她会在意她挑给你的衣服你是不是喜欢，推荐给你的口红你用着合不合适，靠着这份归属感，薇娅积累了3000万铁粉，而且铁粉的购买转化率、互动率和观看时长是普通粉丝的20倍以上。
今年，薇娅想征集粉丝意愿，去当地采集粉丝推荐的特产。她的第一站是安徽砀山，她想在梨花盛开的季节邀请他们的县长来她的直播间做客。
风夹杂着梨花的馨香，在树旁支尾悠悠飘荡，梨膏的味道清淡，甜雅，沁人心脾。
淘宝直播有像薇娅和李佳琦这样的明星主播，也有辞掉联合国翻译工作到巴黎做全球购的美女留学生主播，还有将纯手工艺品传至千家万户的手工艺术家。
我们视线所不能及的地方，有隐隐约约的亮光。
温暖，本就是淘宝做直播的初心。
