真正操盘年入千万淘宝直播间的,竟然是他们!

 

一个新兴行业的诞生,必然会催生一批新职业,作为电商直播代表的淘宝直播也不例外。

近半年来,淘宝直播场控,正以各种形式风靡于各个主播的直播间,用不同的方式在玩转淘宝直播。他们同时是运营、是助播、是设计师、是搭配师、是供应链老板,更是淘宝直播间的新鲜血液。

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淘榜单走访了数家直播间和基地,为你揭秘这群年入千万直播间背后的操盘手们。

是“配角”,更是“主角”

“你是谁?” 看似简单的一个问题,却是小叶经常在直播间被粉丝问到的一个问题。作为直播间的场控,小叶经常穿梭于不同的主播直播间,有些不太熟悉的粉丝在不同的直播间看到小叶,都会发出这样的疑问。

“我在这个主播的直播间是老板,在另一个主播的直播间就是设计师,还有可能是运营、助播、搭配师等等……” 小叶掰着手指数了数自己的多重身份。

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小叶跟合作伙伴树林两人从线下实体店转战电商,已经累积了十多年的服装行业经验。从2018年开始涉足直播之后,两人便在杭州屯和基地设立了自创女装供应链的直播间,每个月都会有不同的主播来到直播间走播。

为了让主播和粉丝更快的进入到直播状态,他们就担当起了直播间的“场控”,从不同的角度去带动直播间氛围。

每次直播前,为了和主播更好的配合,小叶和树林都会对当场的主播进行分析,包括主播的说话语速、粉丝画像、穿搭风格......之后便会根据主播的特点从200多个款式中去选取符合主播粉丝特点的商品,同时进行搭配,每次差不多挑选50款左右的产品,大大的减少了主播的挑款时间。同时,在直播的时候就会以直播间的配角身份出现在镜头面前。

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作为“老板”这个身份时,很多时候就变成了一个被砍价的冤大头,给主播争取他的专属福利;作为设计师,就会上去更加精准的讲解货品,补足主播所缺失的货品知识;作为运营时,会进行福利、秒杀、抽奖等活动去调动直播间的气氛;作为后台管理,当接受到粉丝反馈时能立马调整直播节奏,判断货品是否需要进一步讲解或者立马下架。

以不同的角色出现,会给粉丝一些新鲜感,同时在更短的时间内去衔接了主播、粉丝和货品之间的关系。对于树林和小叶而言,供应链每周都有200多款货品的更新率,在活动期间更是有近2000多款的产品更新,他们每天出入于货品仓库,同时也在线上观看每个主播的特征,有时候比主播更懂得自己的货品和主播的需求方式。

视频:树林在淘宝主播商商Sunny的直播间场控

据小叶介绍,在直播的一年以来,直播间服务过的主播有200多位,大多数主播在添加了场控的这个角色之后商品的销售额有了30%左右的提升。看上去是直播间的一个“配角”,大多数时候承担了“主角”的作用。

设计师、老板、买手兼职场控

其实直播场控不是个新词,它最早来源于秀场直播。在秀场直播里,场控承担的是导演的工作,控制秀场直播间的音效和管理直播间。

虽然也叫场控,淘宝直播的这些新兴场控们有大不同。他们最初大多数是由助理、运营兼任的,还有一些夫妻档的直播间,比如花花Daisy和大美唤,他们的老公便承担了场控的职责,帮助主播去协调直播以外的所有事项,从打下手慢慢的成为直播间不可或缺的一部分。

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图:夫妻档主播的直播间

而大多数中腰部的主播,在前期的成长过程中,因为需要不停的更换直播间的玩法去刺激粉丝关注和购买,会在不同的供应链进行走播,源于货品端的场控便慢慢的浮出水面。直播场控的角色也渐渐从过去的边缘化,成为直播间一个定海神针的角色。

在广州星柚基地的负责人钟老师看来,淘宝直播上有三种状态需要场控——没人没货、有人没货和有货没人。星柚就是“有货没人”的一个状态,添加了场控,就像是找到了把货和人衔接起来的关键按钮。星柚从08年开始做电商,一直以来走的都是中高端品牌的模式,累计了非常丰富的货品品牌资源。

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为了更好的实现场控的价值,星柚基地将自由品牌的设计师、买手也推到了直播间的前端,在直播间里进行场控,同时解答货品的问题,而主播则成为了货品试验者。

“设计师走进直播间的模式,可以让粉丝体验到更多的设计灵感,了解设计理念的同时也会增加许多专业知识”,这样的直播模式,就像是为直播间带来了一味新的调味品。

早在2018年五月,星柚基地的品牌SR的设计总监就走进了淘宝主播仙女小洋洋的直播间进行场控,在5万粉丝数的时候,实现了50多万的销售额。这样的模式,正渐渐为更多的直播间和主播所使用,自2019年4月30日开始,一大批设计师开始走进各个主播的直播间进行互动,设计师、买手已经兼职成为直播间的场控。

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设计师走入主播直播间

“拥有场控,就像是让直播成为了一场看不腻的连续剧。”目前,星柚基地也开始培养专属于品牌的场控,场控的角色正在走向职业化发展的道路。

连麦直播,一个月服务40多位主播

90后的海归Tina是淘宝店铺喵爷美妆的负责人,在2019年5月6日的淘宝直播美妆日活动上,Tina作为场控出现在茉莉Mollydale和安琪儿Model两位服饰主播的直播间,仅美妆货品就获得了180多万的成交额。

Tina出现在两位主播的直播间

对于垂直领域的主播来说,去直播熟悉领域外的货品,相对来说没有充足的知识去解答粉丝。而Tina一直以来深耕于美妆行业,为不垂直的主播进行了专业知识的补充。

这样的专场直播模式,Tina每个月会播20多场。还有一部分主播会进行连麦直播的模式——通过和主播视频进行某一个产品的解答。这样同样能够将产品知识传达到位,今年年初就有主播全程进行了5个小时的连麦直播,引导成交了超过62万。

现在,Tina每天白天和晚上几乎都排满了主播的专场,起初这样的方式却是不被接受的。“你进入其他主播的直播间,粉丝对于你是一个陌生的状态,粉丝的不信任就会对你有抵触。”Tina回忆,刚开始的几个月,几乎都是被粉丝骂哭的状态。好在经过小一年的历练,现在不论是哪个主播的直播间,她都能迅速的融入进去,并且获得粉丝的信任开始场控。

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这样的场控模式,对主播来说,是补充了非垂类产品的不足;对店铺来说,不断的游走于主播的直播间,更有利于吸纳主播的粉丝转化成自己的粉丝,这也为美妆店铺带来了不错的销量。

淘宝直播上线的三年多来,不断的在人、货、场几个维度对电商直播进行重组再塑。在提及淘宝直播的“人、货、场”这三个重要因素时哪个最为重要时,场似乎是最不重要的一个环节,但是有了场控这个角色作为添加剂,场地的玩法也越来越多样化。不同的场景构建下的故事,使得直播间的内容更为丰富多彩。

而这些变化,也使得电商直播场控这个职业逐渐成型。从直播间的幕后走向前台,成为淘宝直播衍生出的一个新型职业类型。