凌晨的青春
凌晨3点半，多数人尚在梦中时，四季青已经醒了。
一辆辆集装箱货车陆续驶入，等待在此的搬运工们立即蜂拥而上，开始卸货。
凌晨4点，无数档口的卷帘门打开。这个横跨数个街区的超级服装批发市场，迎来了喧闹的又一天。
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”只是《史记》里的十六个字，只有到过四季青的人，才能看到每天上演的、鲜活的《货殖列传》。
（大量客流聚集在一家女装批发店。每天凌晨四点半后，各地服装卖家涌到四季青服装市场看版拿货。摄影/包包）
杭州四季青创办于1989年，被称为“中国服装第一街”，是华东最大的服装批发市场。
天色未明，来自全国各地的服饰商人云集于此，每个档口的音响都播放着动感的音乐，无数拿着麦克风的导购，为吸引客流兴奋地吆喝。
被称为“穿版模特”的年轻女孩们在档口前，轮番穿上新款服饰，站在小小的方凳上迅速转一圈，远道而来的客商一摆手，她们立刻换下一套衣服。方凳下，不断有人递来衣服，高峰时，她们一分钟要脱穿十来次。
每条过道都挤满了人，各种口音、各色面孔的服饰商人，艰难地拉着手拉车挤过人群。碰撞时有发生，每个在四季青呆过几年的人，脚上都留下了因拥挤和碰撞造成的淤青。
吆喝、砍价、叫骂，伴随着档口音响的巨大音乐声，构成了四季青自己的交响曲，一奏三十年。
（为了让店里的气氛high起来，各家店铺把音响开得很大，穿版模特要扯着嗓子才能和顾客交流。摄影/包包）
7点，女孩姗姗准时出现在一家档口内，为即将开始的直播做准备，上百件服饰已经悉数在她面前摆开，一场长达四五个小时的战斗正在等着她。在这漫长的时间里，她会在镜头前试穿一件又一件衣服，她的嘴也将一刻不停地介绍商品的布料和搭配。
8点，姗姗的直播开始了。她略带江西口音的普通话通过网络，传向全国各地的数万个手机端，每个手机屏幕前，都坐着一个爱美的女人。
如今，姗姗这样的淘宝主播在四季青随处可见。淘宝最近发布的“入淘”新人主播发展趋势报告显示，过去一年中，加入淘宝直播的主播人数较此前一年劲增180%。
新“入淘”的主播大多是和姗姗一样的年轻人。数据显示，“90后”、“85后”和“95后”占据了主播群体的八成左右。其中，“95后”主播增长势头最为迅猛。
在淘宝，月收入达百万级的主播超过百人，粉丝超百万的主播则超过了1200人，他们中的多数，是来自三四线城市的小镇青年。他们不仅创造了新的消费体验，也为自己的人生创造了新的可能。
没赶上编织袋装钱的好日子
三十年来，四季青从来不是一个轻松的地方。女装市场竞争激烈，交易的早高峰从凌晨4点持续到早上9点，女孩们往往夜里就开始备货，忙碌一整天之后，晚上8点早早睡下，没有任何夜生活。
姗姗现在的雇主红姐，已在四季青打拼了十多年，她曾给姗姗讲过早年的四季青。
在四季青的黄金年代，中国13亿人口，平均每人有一件衣服来自这里。
当时人们还习惯用现金付款，红姐单店一天的营业额就有100万，抽屉里放不下。家里的男人每天用编织袋背着钱去银行存。
有次，红姐一时兴起，和档口小妹们把收到的钱，全部一捆一捆摆出来拍照。对于这些出身小镇的女孩而言，没有什么比钱更能告慰每天的辛劳。
（顾客到店铺之后，四季青的女孩们要快速找到顾客满意的服装，轮番试穿供顾客挑选。摄影/包包）
四季青的繁荣在姗姗心里播下了最初的梦想：她想当老板娘。
19岁那年，姗姗离开江西的故乡小镇，来到四季青成为一名普通的档口小妹。
“每个来四季青的小镇女孩，都有一个自己开店的梦。”红姐见多了这样的女孩。十多年前，她也曾是她们中的一员，怀揣梦想，从江西小镇到四季青淘金，从档口小妹做起，步步为营，最终拥有了自己的档口。
“有些事只有当了老板娘才知道。”红姐说，“人很奇怪的。每个人来这里的时候，都觉得这里好容易赚钱的样子。很多人可能带了300万来，然后带了一身债走。”
她戴着闪着光的耳坠和项链，说到兴起时依旧像小女孩样笑得毫无顾忌，依稀还是当年的档口小妹。
那年，年轻的姗姗还没听过老四季青的故事。第一个老板给她开了3000月薪，她高兴坏了。她在老板面前绷住了，一回到家，就迫不急地往家乡打电话，向母亲报喜。
姗姗不知道，此时的四季青已经走过了它的辉煌时期，正在走下坡路。
2010年之后，随着周边城市的大型批发市场崛起，商品同质化日趋严重，只要搞定货源就能赚钱的年代一去不返。
生意不景气之后，档口间模仿之风日盛，“谁家生意好，就抄谁的”，一件独家定制的商品上市，只过几天，就被其他档口纷纷仿制。恶性循环之下，商品寿命越发短暂，库存压力随之而来。
在红姐的记忆中，从2011年起，“再怎么努力，两腿跑折了也好，想赚一点钱太难。”
“我2009年的那批朋友，包括同行和厂商，死掉了50%。”红姐说。
（商场最内侧，档口小妹们在聊天。商场的客流量主要被扶梯口的店铺分流，靠内的商家生意显得冷清。摄影/包包）
过去，每年四季青的档口租金都会递增5%-10%，从2013年开始，部分市场不再上涨租金。当时四季青已经出现了商铺空置，过去这里一铺难求，几乎从未发生过这种事。
淘宝主播是怎样炼成的
流水下降，库存升高，这让一些档口开始了电商尝试，在淘宝开起了店铺。然而，批发和零售是两个完全不同的世界。传统批发市场几无售后可言，而售后却是淘宝店家的命脉之一，居高不下的退货率让许多档口望而却步。
直到淘宝直播出现，才让四季青又看到了希望。直播行业的兴起，催生出了大大小小的直播机构，它们负责培训、孵化主播。这些机构熟谙电商运作规则。它们的介入，也帮助了档口进行后台运营的改造，大大降低了退货率。
同时，淘宝直播的门槛并不高，并不需要请网红模特，只要具备带货能力，就可以成为淘宝主播。
有心尝试的红姐，把目光投向了她的穿版模特姗姗。
在四季青的这几年，姗姗赶上了传统服饰行业的最后荣光，穿版模特这一行在四季青很吃香。姗姗在小方凳上一站就是一整天，试穿、转圈、脱下、再试穿……此外什么都不必做。
（一名穿版模特在客流中更换衣服。客流高峰期，女孩一分钟要脱穿十来次。摄影/包包）
在供职于直播机构的陈柯汎看来，淘宝直播要求主播具备比穿版模特更高的能力。
“穿版模特可以是个衣架子，是个花瓶，但主播不行。” 陈柯汎说。主播直接面对粉丝，粉丝对商品有疑问，她必须第一时间给予解答，因此，主播必须对商品深入了解。
于是红姐请来陈柯汎，对包括姗姗在内的多名档口小妹进行培训。
去年5月1日，姗姗第一天上镜，略显紧张，说话底气不足。作为穿版模特，她对服饰搭配了如指掌，但是面对面料问题时，则经常被卡住，多亏红姐救场。
“面料实在太多了。”姗姗抱怨道，直播结束后，她开始花大把时间用于学习。
直播初期，设备没跟上，连话筒都没有，姗姗在嘈杂的档口扯着嗓子直播，虽显简陋，却充满激情。
（早上五点多，一名穿版模特对着镜子整理着装。摄影/包包）
漂亮不如肯吃苦
一开始，姗姗给自己定了个小目标，如果单日卖出100件商品，就奖励自己吃顿最喜欢的小龙虾。
当时的她根本没想到，不久之后，她一天竟能卖掉1000件衣服。
出货量提升之后，档口的运营却跟不上了。过去批发对包装没有太高要求，一个大包裹就可以装许多衣服。而直播都是零售，要一件件小心打包。打包之前，为了降低退货率，还得把每件衣服熨好，剪去线头。
于是，整个档口全体总动员，月薪几万的店长也加入了打包的行列。“等于花了好几万请人来打包”，红姐说。她一边心疼，一边却止不住地笑，“亏钱也开心”。
一天能卖一千件货，说明这条路走得通。在四季青，只要不死，就有希望。
姗姗从来没有卖过衣服，一天能出这么多货，她颇有成就感。她和红姐，来自两个时代的小镇女孩，跨越代际，一起蹲在地上打包，憋不住笑，“像两个傻瓜”，一直忙到深夜。
（客流量高峰期，档口小妹们在堆积如山的衣服里挑选衣服，老板娘（中）也临时客串起穿版模特。摄影/包包）
随着档口运营能力的提升，很快，原本需要全体动员的打包发货工作，只需要两个人就可以完成，人力成本大大压缩。
姗姗的成长非常快，她将下播后的时间都花在研究货品和营销上，每天都过得紧张而快乐。“我喜欢一件事，就会很专注。”姗姗说。
她不再只是那个为老板娘卖衣服的档口小妹，她有了个人IP，这是她自己的事业。
姗姗身高1米63，每次参加活动，和其他大主播一起拍照时，她总是最矮的。但淘宝直播对主播的外貌门槛并不高，粉丝们更愿意看衣服穿在一个普通女孩身上的效果。
长得漂亮在这个领域用处不大，反倒是长相一般但能吃苦的女孩业绩好。每个相貌平平的主播，都可以结合自身特点进行服饰配搭，甚至一些胖女孩，也可以在大码女装的直播中，取得惊人的销售成绩。
刷个牙的功夫，就卖了500万
去年7月26日，淘宝直播举办排位赛，当时姗姗只有6万粉丝，但由于销售数据增长很快，她被分到了王者榜，和她同台竞技的有许多百万级的大主播。
比赛那天，姗姗如临大敌，起了个大早。她第一次感受到了粉丝的力量。“你想不到他们这么支持你，他们比你还用心。”姗姗说。
比赛中，排名随时变动，姗姗一刻不敢松懈，连觉都不敢睡，因为一打个盹，排名就被别人刷下来了。“读书的时候都没这么用心。”她说。
由于当日开播较早，姗姗的排名一度冲到了王者榜的前五六名。红姐和姗姗都激动不已，陈柯汎则在一旁打预防针，“我说，不要急，大主播都还没来。”
晚些时候，大主播们开始纷纷进场。她们的带货能力超乎想象，看着对方的销售数据不断跳动，姗姗和红姐都傻眼了，“这钱赚得好快啊”，一会100万，又过了一会，200万。
“我们刷个牙的功夫，对方就卖了500万的货。”红姐感叹道。
一位大主播只花了半个小时，就反超了姗姗一整天的销售额。
最终，姗姗排名第11位，单日销售额130多万。姗姗对这个成绩还是满意的，毕竟，她入行只有两个多月。
（姗姗在红姐的档口进行直播。）
下一次排位赛时，姗姗更加投入，从凌晨直播到凌晨，全程亢奋，中间只休息了两三个小时。前所未有的荣誉感和成就感驱动着她，好不容易抽空吃个饭，一看排名掉下来了，立刻丢下饭碗又站回镜头前。
当日，她卖出了238万。“那天一躺下，一分钟没到，秒睡。”
如今，姗姗在淘宝直播上有13万粉丝，平均每天卖货五十多万，每个月有十多万的提成。这在她的江西老家是个天文数字，乡亲们都感到不可思议。
“我妈妈也会跟亲戚们炫耀，他们都觉得很厉害。”说这话时，平素大大咧咧的姗姗流露出了难得的腼腆。
培育过许多主播的陈柯汎感慨：“这些家乡偏远，特别是农村出来的孩子，对这份工作所能带来的成就感无比珍惜。”在挑选主播时，他也更愿意挖掘那些默默无闻的小镇年轻人，因为她们年纪轻轻便离乡闯荡，住过隔断房，吃着泡面，经历过社会的洗礼，即便赚了大钱，依旧十分珍惜粉丝。
她们知道，再大的批发市场也比不上网络，直播间就是自己的档口，粉丝就是最大的资本。她们不再执著于当老板娘，因为她们已有了自己的新事业。
每个周末，在杭州火车站拥挤的人流里，都能找到她们的身影。她们来自江西、安徽、甚至遥远东北的某个不知名小镇。她们可能叫姗姗、莉莉或者彤彤。
她们有些天生丽质，有些其貌不扬，甚至衣着打扮还带着浮夸的乡土气，但千万别小看她们，她们在淘宝上的粉丝可能比她们家乡小镇的人口还多。
