“这个包的搭配性很高,耐脏、易打理,而且很能装”,主播熊小玥用手撑开内胆,对着镜头仔细展示着里面的隔层。
坐在她一旁的左立一面频频点头,一面拿出写着优惠力度的KT板。熊小玥话音刚落,他就顺势补充道:“喜欢的宝宝可以点击详情页,领80元优惠券,今天还会给到大家一个小赠品…”
一个是淘宝女装店老板娘,另一个是选秀出道的歌手;一年半前,这对夫妻双双转型成为了淘宝主播。“说实话,我也挺意外的”,熊小玥笑着说道。
明星、红人携流量入场,在直播电商行业里并不罕见。但左立和熊小玥的特别之处,就在于他们叠加了彼此的关注度,以夫妻档的模式自成一派。
提到夫妻档,很多从业者们也不陌生。据《淘宝直播女性用户数据报告》显示,TOP5主播中,有4席都是夫妻档。但模式大多为妻子在镜头前带货,丈夫在镜头后负责运营、招商或供应链。左立和熊小玥则是夫妻俩双双出镜。
他们的直播模式背后有哪些值得借鉴之处?双主播的碰撞有什么样的化学反应?在选品和直播内容上又会出现哪些创新?
从单人带货到夫妻合作
转型的故事还得从2019年年末说起。
那一年,直播电商正式驶入快车道,行业规模激增。一边是薇娅、李佳琦等淘内的原生主播出圈爆火,另一边是雪梨、张沫凡、张大奕等流量体入场带货。
“你私底下这么擅长给别人种草,要不要也试试看”,在朋友的怂恿下,熊小玥有些动摇。据她回忆,一开始,左立并没有参与进来。
熊小玥入场的时机并不算早,试水的姿态也极为谨慎。“第一场直播,光选品就花费了两三个月时间”,她啼笑皆非。即便如此,最终呈现在带货首秀上的sku也仅为15个,其中80%都是食品。
真正的转折点在2020年3月,疫情的爆发让人们将线下的购物欲投射到了线上。在家直播的熊小玥察觉到,直播间的关注人数和场均成交有了明显提升。
更大的变化在于左立的加入,由于在家直播人手不足,他“被迫”成为了直播的一员。刚面对直播镜头时,左立有些局促,“我不知道说什么,经常只露半张脸,在旁边递递产品,做些简单补充。”
可是对于他俩的同框,直播间的粉丝们却报以极大的兴趣和热情。在妻子和粉丝的鼓励下,左立也逐渐松弛,越发如鱼得水。“有时候播到兴起,感觉他都忘了这个是我的直播间”,熊小玥戏谑道。
“左哥今天单飞了吗?”,成为了他们和粉丝之间的一句玩笑话。
在熊小玥看来,男生和女生的选品逻辑有很大不同,左立的加入不仅丰富了直播间的内容和话题,也极大拓宽了选品边界。疫情缓和后,左立没有选择单飞,而是正式加入了直播团队。
如何“取悦”年轻粉丝?
观察选品结构变化,是了解一个直播间最快速的方式。
据熊小玥介绍,在她不那么了解直播带货时,美食是讲解门槛较低、且能够快速切入赛道的首选类目。“但我的期望还是做全品类主播。”
随着粉丝量的增加和左立的加入,直播间的用户画像变得清晰起来,其他品类也顺势铺开。据小榜君观察,2020年1月1日~2021年5月20日,左立和熊小玥直播间上架链接数最多的5个品类,分别是女装、食品、美妆、内衣和个护清洁,已经可以算作全品类主播。
相比选品,“左立和熊小玥”直播间的粉丝年龄更加有特色一些。
“我们直播间的粉丝偏年轻化”,熊小玥说。据观察,左立和熊小玥直播间的00后粉丝占比高达近10%,远高于大盘占比;90后粉丝的占比更是超过55%。为了迎合他们的购买需求,熊小玥在选品上偏好时尚、小众、高性价的产品。
“现在的年轻人对国货的认同感尤其强”,熊小玥说道。
除此之外,他们也做了不少大胆的尝试。“我和左哥都很喜欢音乐,所以我们俩一直想反向招商一款乐器。”乐器单价高、受众面小,起初团队并不看好。在熊小玥的一度坚持下,最终,他们将目光锁定在了尤克里里上。
出售尤克里里的商家此前并没有接触过直播带货,“我们招商的小伙伴找上门时,他也有些错愕。”3月21日,尤克里里在直播间里顺利上架,带货成绩超出了所有人的意料。
现如今,左立和熊小玥已经磨合了一年多时间,两个人的分工也愈发明确。技术流、理性脑的左立擅长解说理解门槛较高的电子产品,以及梳理优惠机制。体验派、感性脑的熊小玥,擅长在卖美妆、穿搭等产品时,提供自己的审美意见。
在直播间里玩起“夫妻PK赛”
要想在直播间里吸引年轻粉丝的注意力,除了产品,内容也是不可或缺的一部分。
夫妻同框做直播,本就自带话题属性。除了嗑CP,粉丝们最爱看的还有左立和熊小玥在直播间里时不时的互怼。如何放大这一特点,让带货节奏变得更轻快,内容更趣味呢?左立和熊小玥想到了举办“夫妻PK赛”。“
我们会特定一个主题,分开选品。”赛前,夫妻俩各自在微博上推荐和预告各自的选品,摇旗拉选票。直播时,他们分别拿出自己的品介绍给粉丝,产品以销售额为成绩两两PK。“谁获胜的场次多,谁就赢,有点田忌赛马的感觉”,熊小玥补充道。
赛后,作为惩罚,输的那一方要给粉丝们发红包。“没错,我输了,但红包不是惩罚,是我对秃头们(粉丝昵称)的爱,风水轮流转,我们下次再战!”,“左哥加油!”…微博上,我们看到了不少像这样有趣的互动。
除了设置赛程,PK赛也会设置不同的主题。“比如5月刚好临近大学生毕业季,我们就举办了一场主题是职场听我说的PK赛。”不少选品均围绕职场主题,例如解酒丸、标签机、手账本等。
夫妻PK赛每月一场,连续举办了3个月,已经成为左立和熊小玥直播间的保留节目。
几天前,熊小玥在微博上发布了6月的直播排期。从表格上也能观察到团队内容化的巧思。“猪猪少年节”、“加油吧干饭人”、“猪猪夏日冲浪馆”…主题在贴合节日热度、官方品类日的情况下,做了趣味的演化。
在熊小玥看来,在直播带货道路上,她和左立依然处于摸索期。“我希望自己不忘初心,越播越好”,他们说道。