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年销八千万,葡萄酒top10店铺的幕后操盘手入局,直播迎来“踢馆人”?

 

用葡萄酒征服了数千万消费者“甜酒女王“猿小姐”——袁旭,跟过三趟风:

2015年,抓住电商领域甜酒类的空白,猿小姐的甜酒铺正式上线经营,从3万块钱起家,做到了如今年销售额约8000多万的体量。

2019年,乘着短视频的东风,猿小姐盯上了内容平台,布局了自己短视频账号,在全渠道上打造自己的IP。截止发稿前,她的短视频账号“猿小姐”拥有超过93万粉丝。

如今,她又盯上了淘宝直播这个“新战场”。

“第一,我们的团队有电商和直播的基础,店铺积累了一批忠实粉丝;其次,作为一个酒类品牌,我们的产品本身拥有较强的内容属性,直播可以放大其内容营销的优势。” 2021年9月14日,猿小姐开始冷启动自己的淘宝达人账号,做了三场直播,每场的销售额呈现出倍数增长。

在淘宝直播中,一些早早入场的主播们已经站稳了脚跟。新主播们需要快速找到突破点,才能拥有一席之地。

当年销八千万,淘宝葡萄酒店top10店铺的幕后操盘手走到台前,主播猿小姐靠什么突围?

进场不早,如何突围?

“我们拿到这款酒非常的困难,这款酒是运用13年的陈年梅酒基底,沉淀很多年才会出现这样的颜色和口味。”10月12日,猿小姐开启了自己的第三场直播,和前两场直播不同,猿小姐请到了精酿、威士忌资本老炮老张打配合。

当晚,猿小姐共上架了56款产品,包括酒类、食品类、生活用品类产品,近5个小时的直播,场均观看达到21万。

直播、过款、上链接…这些流程猿小姐并不陌生,早在2019年,猿小姐的甜酒铺就开始了规律的自播,店播场观也稳定在两千左右。

但要在淘宝冷启动自己的达人账号,对于猿小姐来说,依然是不小的挑战。

据猿小姐介绍,在确定直播后,她紧急拉了一支团队牵头、负责,以 9月14的首场直播为例,从选品,到开播、上架30多款商品。团队筹备了近1个月。

“在酒类市场,我们有比较深的积淀,但其他外部货品的对接,要考量的指标非常多,包括品质、价格、市场、粉丝喜好等等。”猿小姐告诉我们,在官方的对接下,猿小姐在创意策划、互动形式、货品方面打磨出了一套方案。

作为一名甜酒垂类达人,在这三场直播中,猿小姐都插入自己的老本行产品—酒。以她最擅长的甜酒、梅子酒、精酿等酒类为主。在选品上,直播间会上架店铺呼声很高的人气款,以更吸引人的直播限时价带动销量。

此外,考虑到酒类覆盖的人群有限,团队也搭配了美食、小零食、生活用品为辅,比如,我们发现,在近几场直播中,像螺蛳粉、海苔肉松卷、肉脯等食品,也出现在的猿小姐商品清单上。

从店铺背后的操盘手成长为淘宝主播

目前,猿小姐共推出三场直播,在动辄创造百万、千万销售额的主播中,成绩并不算高,但每场的销售额,却呈现出倍数增长。

看似佛系的“猿小姐”,其背后的优势其实在于垂类赛道的积淀、长时间的种草、以及店铺支撑

2014年,还是葡萄酒小白的猿小姐袁旭,在一个葡萄酒课程上第一次喝到德国雷司令的冰酒,被惊艳到的她从此一发不可收拾的爱上了甜酒。

在那时,甜酒是一个相对小众的领域,进口商规模也很小,并且因为分销商模式,在线上几乎找不到只做甜酒的酒商。与之相对的,是逐渐井喷的消费者需求。空白的甜酒市场,成了猿小姐的切入点,2014年底,三个合伙人开始筹建“猿小姐的甜酒铺”。

“在电商平台上,我们当时其实处于无竞争对手的现状。”猿小姐告诉我们,从2015年年中正式上线运营。在创始团队的预设中,猿小姐的甜酒铺要做成两件事。

一、是做一个“商号型”店铺,拿盒马商超类比,有很多类型的商品,涵盖衣食住行,这是典型的卖场型店铺,同理,猿小姐的甜酒铺中,不去贴牌做自己的品牌,而是用核心的服务与对葡萄酒专业的知识,为消费者选酒,找到更高性价比的产品。

“听起来匪夷所思,但在葡萄酒板块,这种逻辑是成立的。”猿小姐解释道。在葡萄酒市场,全世界有着无数葡萄酒的产国,每个国家也拥有很多子产区,每个酒庄使用的葡萄品种用的酿造方法、酿酒师风格、当地的风土,都会让酒展现出完全不一样的特点,多元化的市场,没有一个统一的标准,因此,在一个有门槛的行业去选品、推荐给消费者,是理所当然的事情。

这样的逻辑的确被用户所接受,从最初的3万块钱起家,猿小姐的甜酒铺几乎没有遇到太大的坎,每年都呈现50%以上的销售额增长,年销售额近八千万。

其二,命名为“猿小姐的甜酒铺”,也是因为团队要打造IP化的店铺。

遍览其淘宝店铺,可以发现,“猿小姐的甜酒铺”的宝贝按情景设定进行分类,分别有“菇凉多的聚会”、“汉子多的聚会”、“解决失眠问题”、“可以用来收藏的”,猿小姐也会在详情页上以自述口吻介绍葡萄酒品种、产区。

“我们的本意,是想通过这样的内容展现方式,把本来受众就不大的这些用户,通过新的表现形式吸引吸引过来。”从最初的图文、微淘,本质上团队都在围绕着IP做文章。

随着短视频、淘宝直播的崛起,以往熟悉的流量逻辑和卖货方式被打破,猿小姐也开始主动谋变。

酒类细分领域正在直播中爆发

除了店铺,猿小姐在主流社交平台和新媒体渠道,都布局了达人账号,其抖音账号有93万粉丝,最高的一条视频点赞量,超过65万。

纵观各个平台输出的内容,猿小姐都在打造自己的IP。私域的粉丝、专业的人设,自然增强了其给消费者的种草能力,也成了她切入直播最强的武器。

“相较于其他平台,淘宝直播让原本的单向交流变成了双向,我可以听到更多粉丝的需求和反馈。”一番考量之后,猿小姐也把主阵地放到了直播上。

因为之前在淘内打下过好的基础和产品体系,猿小姐自带流量,加上站外的引流,猿小姐的直播一开始就呈现出非常好的趋势。

根据主播的特长和短板,官方也会给予了不同模块的支持,包括招商组货、流量扶持等权益。

随着直播间的起势,猿小姐也开始进行了运营策略的调整:在直播间形式上,用好玩的互动方式将葡萄酒的知识传达给粉丝;在货品方面,根据消费人群进行调整,开始加入了高客单的白酒,以及精酿、威士忌等,吸引高客单价用户。

“接下来,我会更好的打磨产品,让直播间选品更上一个台阶,”猿小姐告诉我们。“争取早日做到百万单场”,她补充道。