近日，小李琳走进直播间，口里还含着一根冰棍，“它能让我清醒一点”，她有些头疼，不时皱着眉头按按太阳穴。
3、2、1，开播！
随着直播运营的示意，小李琳一扫疲惫，淘宝直播间的粉丝们只看到她甜美的笑：“哈啰大家好，我来了！还是一句老问候，今天吃了吗？”
这天，小李琳从晚上7点播到第二天凌晨1点，近6个小时，一直保持着高昂的精神状态，直到下播那一刻。
小李琳是谁？在很多人的心目中，小李琳是“童年女神”。20年前，年方二十的小李琳，凭借《上错花轿嫁对郎》中的杜冰雁一角，火遍大江南北。
小李琳饰演的“杜冰雁”
少有人知的是，小李琳颇具商业头脑，曾几度创业。还在念大学时，她就跟同学一起开过火锅店，最多时在上海有8家分店。
现在，她一头扎进淘宝直播间，一周播六天、每天至少4小时，粉丝、场观、成交额节节攀升，40天就闯入淘宝直播明星主播的Top10，成为黑马。
小李琳在直播间
转换赛道的小李琳说：“我会忘记自己的年龄，它不是我的符号，最好的生活是你现在过得开心。”她把主播生涯的开始定义为事业的重新出发，“当我踏进直播间，我不是明星，就是一个销售员。”
没有一炮而红，只有稳扎稳打。平台抢滩、明星扎堆，直播行业的浮躁没少被人诟病，而小李琳低调的增长故事，却撇去行业的泡沫，让人看到了商业规律的本来面目。
玩票的吃不了这个苦
时间倒转至几个月前，5月8日，小李琳第一场直播，“贼拉紧张”。此前，她还在家里对着镜子不断练习，怎么把一个摄像头当做老朋友一般聊天说话。
开播后，小李琳就在杭州扎了根，北京的家都没怎么回。每周7天，只有周一休息，周二到周日都在直播，每场至少4个小时。
从演员跨界到主播，小李琳直言，一点也不轻松。她的日程被排得满满当当——7月26日，泰国直播专场；7月27-28日，外场工作；7月30日，安徽合肥直播专场……
对直播人晨昏颠倒的工作状态，小李琳已经习以为常。通常，她中午睁眼起床，到公司选品、对稿，下午5点开始化妆、7点直播、晚上12点左右下播，到家已是凌晨一两点，有时还得试品，真正上床睡觉往往是凌晨3点。如果出外场，有时中午人还在机场，晚上就得赶回来开播。
有一次，小李琳嗓子哑到说不出话，依旧坚持开播，她说：“不能失约。”
直播中的小李琳
小李琳说，她做直播，不是玩票，就是想把它做成一份事业。
在直播这个行当，直播频率和时长是维持粉丝粘性的基础。回过头看，把直播做得小有成绩的明星主播，都做好了长期“艰苦奋斗”的准备。例如长期蝉联淘宝直播启明星榜单第一的林依轮，618期间转为日播，连轴转了一个月，更早入局淘宝直播的李湘，连微博名都改为“主播李湘”。
40天炼成黑马
微博、抖音，小李琳都相对低调，很少外部宣发造势，精力都放在一场接一场的直播投入里。开播半个月，就实现了单场GMV超300万元，开播3个月，揽粉近50万。
在小李琳的直播间，没有一炮冲天的爆发，有的是稳扎稳打、步步为营。
5月18日，小李琳的一场直播，场观人数从30万的水平飙升至80多万，但在小李琳的印象中，那是一场再正常不过的直播，没有平台活动，也不是特色专场，不过是前期长期运营基础上的厚积薄发。
据了解，7月份小李琳直播间的场观人数63.01万，在明星主播中位列第12。此前的天猫618期间（6月1日-6月18日），开播才40天的小李琳总GMV超2100万，以黑马姿态冲进“618淘宝直播启明星巅峰榜”，位列第8。
我不想消耗粉丝的信任
明星主播要求选品与主播人设高度匹配，才能提高直播间的转化率。
小李琳把自己直播间的产品定义为“精致生活类”，服装、配饰、项链珠宝、食品、生活百货等，都在这个范畴内。
这与她现实生活中的状态也非常一致。
小李琳对外形象的一个重要特征是美满的家庭。而私底下，小李琳也很接地气，她是家庭的采购担当，一个人安排全家人的生活物资，小到卫生纸、大到电器大件。
据悉，小李琳直播间粉丝80%为女性，年龄在20-45岁之间，以北上广深杭等一二线城市为主，粉丝粘性很高。崔芸芸说，“这是非常优质的一个粉丝群体……因此在直播内容策划或做专场后，你会看到数据进一步的爆发。”
相比直接从公司的产品库中选品，小李琳更喜欢“盲选”。选一个品，她会自己花钱，把市面上同类的产品都买回来，然后遮住品牌标识让团队盲试，“我就想告诉大家，我们选的这个品真的是市面上最好的吗？还只是你认为的最好。”
小李琳在选品
小李琳称，直播间上线的大部分产品，必须都是她或团队亲自试用过的。一款美容仪，她试了21天才上架开卖，一款美瞳，她要每个颜色自己都试戴过才会向粉丝推荐。有一次，为了试用牙膏，她一天刷了八次牙。
“我不愿意消耗（粉丝对）我的信任。”小李琳说。
一次直播时，她介绍到一款零食饼干，卖点是酥脆香甜，适合老人、小孩。小李琳尝了几块后，没有照着台本念，反而提醒粉丝：“不喜欢吃甜的人和正在长牙的小朋友不要吃太多”，相当耿直。
说到底，明星直播还是一门生意，也要遵守最基本的商业规律。