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达人直播或是阿里招商的最后一张王牌

一、全国直播趋势

去年双11,“带货女王”薇娅以3.3亿的成交额收官,“口红一哥”李佳琦则在5分钟卖掉了15000支口红,网红直播在2018年撑起了淘宝的千亿销售额,接近阿里电商业务一周的成交额。

今年的618,直播带货更是成为各大电商平台的标配。

去年双11,“带货女王”薇娅以3.3亿的成交额收官,“口红一哥”李佳琦则在5分钟卖掉了15000支口红,网红直播在2018年撑起了淘宝的千亿销售额,接近阿里电商业务一周的成交额。

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抖音、快手、唯品会,越来越多的平台开始像淘系学习,开始赋能直播。

淘宝无疑是这些平台里走的最快的,早在2016年就上线了直播,去年淘宝直播平台带货超过1000亿元,81位主播年入亿元。

相比热度退散迅速的短视频,直播简单粗暴,互动性更强,拥有更多的脚本套路,带货效果更强。

但是仔细想想,眼前的场景好像似曾相似。

二、电视购物与达人直播

在我们的童年记忆中,电视购物总是躲不掉的一环。

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八心八箭”、“不要19888,也不要9888,只要98”等等等,大家早已对这些广告语耳熟能详,近些年来很多的小品、相声都拿它做过“包袱”。

转个念头想想,电视购物和如今的达人直播如此相似。

1.高度相似的技巧和话术,用来引导观众冲动消费。

XX市场价89元,今天我们的销售的价格是一个59元,买一送一,买一个送同样的XX,先领券再减10元,来,我们倒计时54321。”相信看过达人薇娅直播的人都对这种句式很熟悉。

2.美化产品。

外在的有通过灯光和各种技巧将产品呈现得很漂亮,内在的有拿证书,通过各种手段让观众产生购买的急切感,只不过电视购物的手段是外在电话的打入,达人直播的手段是还剩多少件。

3.观众思维定式强烈。

在电视购物中,大部分电视台都是官媒,观众总是认为政府的公信力会对产品负责,在达人直播中,观众同样也认为身为公众人物的达人会对产品负责。

这样看下来达人直播与电视购物简直是一脉相传,“八心八箭”主持人侯总的呐喊和口红王子李佳琦的“Oh my god”又有什么区别呢,只不过是平台变了而已。

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“八心八箭”主持人侯总

直播带货的本质还是用最短的时间高度展示产品的价值,激发购买的欲望,这也就是为什么薇娅等达人们一个产品只讲几分钟的原因之一。

三、达人直播能拯救商家吗?

现在淘系流量越来越贵,用户获取成本越来越高,很多商家总是以为直播带货能够以较低成本实现高转化,但是其实这只不过是一种错觉

“直播人格化”+“选品能力”+“价格优势”= 粉丝买单

根据这个公式来算的话,商家想要一场直播的效果好,只能让利给达人,无门槛优惠券、满减折扣、买赠……最次的也是店铺已有的促销力度。这些已然成为刺激直播带货的核心手段之一。

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所以真实的情况是,对于大部分商家来说,一场达人直播下来,只不过是“肥了主播,饿瘦了商家”

淘宝直播负责人曾透露,今年4月,淘宝直播DAU有900万,薇娅独占300多万观众,李佳琦占200多万而剩下的6万多个直播间只能瓜分剩下的蛋糕,诚然大盘流量还在增长之中,但是无论是MCN还是电商平台,出现头部网红的概率正在降低。

这就意味着商家再也没有机会和达人“扳手腕”,头部没有别的选择空间,在这个近乎垄断的市场里,商家处于绝对的劣势地位。

四、达人直播与假货风波

即使一个达人主播带货能力再强,商家也不可能每天都找同一个主播,这就又带来了最困扰电商平台的“假货”问题。

主播“空姐昕怡”售假千万元,消费者投诉无门,还有一些主播直播间的产品价格可以说是跌破裸价,也不知道到底是从哪里拿的货。

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实际上这样的新闻早已屡见不鲜,有心的话可以去搜索一下,这边不便多提。

五、达人直播与淘宝招商

中国的经济增长早已告别了投资出口转向内需为主导的增长,双十一就是每年国民消费的巅峰时刻。

阿里巴巴作为电商起家的公司,零售业已经做到了极致,连接着中国的消费侧和供给侧,再没有谁比它对中国经济的感知更精确。

在渐渐“消费降级”的如今,阿里很清楚,为了维持业务的增长,只有不停地去刺激中国的供给侧。

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每年的双十一就是最好的证明,每每都能“创”下最新的成交记录,让圈外人感觉到“中国经济的消费潜力还有很大的增长空间”,而其中的辛酸苦辣或只有无奈让利、背负着庞大库存压力的圈内人知道。

“XXX几分钟内卖了XXX单,一场直播下来总共卖了XXX亿”的各种网络吆喝与舆论声,或许是阿里刺激供给侧的最后一张牌了。