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淘宝直播的“大生意”

当李佳琦、薇娅们在网络爆红,随便推一款产品就有可能全网断货的时候,在淘宝直播中跟着主播们的推荐下单,早已成为大家习以为常的购物方式。

但直播的野心并不止于此:在用直播改变了零售渠道的“带货”方式之后,淘宝也在考虑,在批发领域的这些“大生意”中,直播能干些什么?

2月下旬,全国最早的一批明前茶在四川宜宾成熟。受新冠肺炎疫情影响,今年能够到现场来采购的经销商大幅减少,但宜宾的春茶却并未因此出现明显的滞销情况。在这背后,来自于互联网渠道的“助攻”效果不容忽视:

从3月4日,阿里巴巴1688平台上线“宜宾早茶节”活动以来,来自于线上的客户和采购量一直持续增长。而阿里巴巴也积极出台各种措施,鼓励这些本地商家开通直播,通过提升运营手段去带动更多线上渠道的销售。

直播,能撬动批发这门“大生意”吗?

01、客从何处来?

受纬度、气候等一系列条件的影响,宜宾春茶上市的时间堪称全国最早,这里也被称为“中国早茶之乡”。

得天独厚的自然条件,为这里的春茶销售打下了足够的提前量,每年2、3月宜宾的春茶上市之后,全国各地的茶商们都会云集宜宾,现场挑选自己满意的茶叶。而宜宾当地的茶厂,也会抓住这个难得的时机,去抓住一些新客户。

“茶叶这个东西,是比较特殊的。”四川峰顶寺茶业有限公司负责人李鑫这样说道。受气温、节气等条件的影响,茶叶的品质几乎每天都是变化的,因此哪怕是老主顾,也不会不看样品就直接下单。

都说品茶这事情,要观其形、闻其香、赏其舞、品其味。对于茶商来说,到现场来品一品茶再下单,绝不是走走过场。而在这个货比三家的过程中,一些品质优秀的茶厂,就有可能争取到新客户的青睐。

然而,今年的疫情,让这个现场采购的过程戛然而止。

在2月下旬宜宾新茶上市之后,往年热闹异常的茶厂,显得有些冷清。

疫情把‘货比三家’这个过程打断了。”阿里巴巴1688一县一品负责人曲布说,对于茶厂而言,过去的老客户,可以把样品邮寄过去,让客户品尝后下单,但是新客户到哪里去找,成了一个问题。

成都御品茶叶的负责人熊晓虎最近一直也在为自家茶叶的销售忙碌着,从往年的情况来看,有40%的茶叶需要靠发展新客户来卖出去,在今年的疫情之下,这是一个不小的挑战。

好在宜宾当地也是早有准备,在线下冷清的同时是线上销售的热闹。在宜宾与阿里巴巴1688平台合作的“宜宾早茶节”上线之后,阿里巴巴也拿出了不少的资源进行推广,效果立竿见影:在网上成交额直线增长的同时,更重要的是为茶厂带来了期盼已久的新客源。从李鑫公司的情况来看,今年的新客户大部分都来自于线上渠道。

“还有一些海外客户通过阿里巴巴的渠道找过来。”熊晓虎说,这其中包括东南亚、澳洲的一些开奶茶店的当地华人及留学生,“以前想找个电话联系一下都很难,网络渠道却很轻易就把销路打开了。”

对于茶商而言,通过“宜宾早茶节”这个渠道,可以很方便的联系上宜宾当地参加活动的茶厂,“过去线下的货比三家,现在搬到了线上。”曲布说,经销商和茶厂在线上“看对眼”之后,茶厂会把样品快递给经销商品尝。

一个个样品快递寄出,如同给茶厂播下了一颗颗希望的种子

02、谈一场“恋爱”

对于宜宾的茶厂而言,这次疫情是危中有机。在通过网上渠道实现信息互通之后,能否更进一步让生意真正的电商化?

在此之前,这些茶厂虽然都有使用电商平台,但投入的精力和资源非常有限。

李鑫的“峰顶寺”就是最早宜宾茶厂中最早入驻阿里巴巴1688平台的商家之一,到现在已经是阿里巴巴诚信通10多年的老会员。但即便如此,到目前为止“峰顶寺”通过网络渠道直接销售出去的茶叶,也仅仅只占到年销量的不到10%。

通过电商,可以让客户更快找到自己;但直接通过电商卖货?之前的尝试和努力还很少

跟零售行业大都“快速决策”的属性不同,批发行业要想实现交易,往往需要一个多轮撮合的过程:

看了样品,觉得不错,可能会先少进一点货试试;如果确实质量好,又比较受欢迎,那么可能会加大一些进货量;如果供货质量持续稳定,一方能稳定发货一方能按时回款,大家磨合得越来越好,最终才可能变成稳定的老客户。

这个过程,有点像是男女朋友谈恋爱。”曲布说,双方需要仿佛的接触、磨合,才会知道对方是不是适合自己的人,而如果最后能够顺利牵手,对于双方的发展都是极为有利的。

这样的特点,让批发交易,尤其是类似于茶叶这一类特殊商品的电商批发有了不低的门槛。按照传统方式,大家更愿意当面接触、深度交流,才能有更大的确定性。

直播,或许是破解工厂与经销商之间这种“隔阂”的有效方式。在曲布的设想中,工厂在开通直播之后,可以将商品生产的全过程放上网,“在直播中,很多东西是藏不住的,比如工人着装是否规范、工艺是否完善、流程是否合理……很多细节都可以在直播中呈现出来。”

有了在直播中的坦诚相见,可以让“恋爱双方”了解对方的过程大大加速,也让最后的决策变得更加容易。

03、下一个李佳琦?

事情并不简单,尽管阿里巴巴1688平台已经推出了不少政策,鼓励茶厂开通直播来加强网络平台的运营,但李鑫和熊晓虎都表示, 目前的状态是:十分心动,但确实还没得时间搞

算大半个90后的熊晓虎,从父母手中接过家业,做茶叶已经有好几年。在工作之余,喜欢刷抖音的他,其实很早就开始在关注直播的事,但一直却没能动起来,一方面是因为忙,一方面也是没想好怎么搞。

在熊晓虎看来,针对批发商和针对零售渠道的直播,完全是两个概念。

在零售渠道,只要消费者对于主播有信任,主播并不需要对产品有非常深入的了解,只需要大概能说个1、2、3,让大家了解产品的基本特性和优点,就能吸引到粉丝下单。所以只需要找到像李佳琦,或者“咖位”不及李佳琦但是在细分市场有号召力的主播进行合作,就能保证基本的销售数据。

但是,针对经销商的直播是另外一个概念:对于经销商而言,你需要在直播中详细而准确的阐述产品的品质、制作工艺;甚至提出更高的要求,对产品的市场前景进行分析,哪些商品有可能成为爆款?哪些商品会带来更高的利润率……这对于主播提出了更高的要求

“当然,虽然需要解决的问题不少,但接下来肯定还是会尝试做直播。”熊晓虎说。

事实上,不少工厂都已经有这样的共识:直播发展的趋势已经非常明显,不抓住是有可能被甩下车的

平台的扶持也将加速这一过程。曲布说,对于1688平台而言,直播将会是2020年整个平台第一大的主要业务,未来希望平台上更多供应商能够通过直播,从源头去展现自己的实力,未来针对工厂直播的更多倾斜政策也将会陆续推出。

这里面会诞生下一个李佳琦吗?

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