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淘宝直播:如何做到直播一小时,卖货一百万!

常听到一些主播抱怨:在保证质量的前提下,价格可以说很低了。为什么粉丝还是觉得买的不够值?难道还要继续降价吗?

我们当然不能一味降价满足粉丝的的低价要求,但可以用一些小技巧来满足粉丝的心理。今天就教大家4个小技巧,让粉丝觉得他们在直播间购买的东西超值。

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一、设置锚点

有些主播直播直接给出产品实际最底价。结果观众砍价的时候就手足无措了。这是没有利用好消费过程中的“锚点效应”。

1、自行制定一个锚点价格

什么是“锚”呢?我们的第一印象会成为印记,一个产品,第一眼看到的价格,会对我们购买的出价意愿产生长期影响。

直播时,先把价格设置高一点,一款连衣裙,实际售价299,先标售价499元。

499元就是一个锚点价格,提升了用户对于这个产品的价值感知,产品质量不错,值499元。缺少这个锚点的话,直接价格299元,用户会觉得产品廉价,没有占便宜的感觉。

2、参考其他的锚点价格

主动和一些大商超、商场价格对比,观众日常生活中已经对类似产品价格有了认知,这时候进行对比,唤醒粉丝认知记忆,会让人觉得买的很值。

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二、塑造惊喜

主播要学会“制造”超出预期的场景,让粉丝感到惊喜。

主播秒杀针织衫,预热了5分钟,一直说价格是69元;助理丢上链接后,下单的观众评论“怎么才59元”;主播惊讶“真的吗?大家赶紧去拍,商家价格设置错了,我给你们打掩护”;产品瞬间秒爆300单。

三、损失规避

如今产品包邮是常态,不包邮是异类,主播会说“买99元连衣裙,包邮送运费险”,而不会说“总共99元,其中连衣裙你花元94元,邮费5元。这是对损失规避心理的利用。

如果把所有的成本折到一起,给观众一个总价,让观众一次支出99元,而不是感觉到多次支出),观众会没有多次付费那么痛苦。

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四、诱饵效应

餐馆的餐牌上排在第1位的都是高价菜,顾客一般不会点,但很可能会点排第2位第3位的。

高标价的菜是一个“诱饵项”,而它促进点排第2位的称作“目标项”。

把两款看起来差不多的,但价格差很多的衣服上下排序,诱饵项的加入能够有更直观的对比,让其他商品显得更加“物美价廉”。