在你看来，直播是什么？
在薇娅看来，直播是“为家人、闺蜜、好友发掘和分享好物的平台，承载着信任、责任与付出的情感。”
她是淘宝顶级主播，坐拥412万粉丝，粉丝们亲昵地自称为“薇娅的女人”；她单场直播最高观看人数485万+，合作品牌数5000+；她曾创下“一夜卖出杭州一套房”的惊人数据，2018年整个直播间成交额27亿。过去的三年里，她的直播记录数字不断被自己刷新。
于外界而言，除了羡慕其取得的成绩以及毫不吝啬地给予盛赞外，人们更关心和关注的似乎是，薇娅直播带货的成功秘诀是什么？在最近的淘美妆商友会年度盛典上她作了分享，中国美妆网记者现场观会并将之整理如下。
了解薇娅的人应该知道，薇娅并没有坊间说的那么传奇，她其实与你我一样，在生活中扮演着女儿、妈妈、妻子等平凡人的角色。她的创业之路也布满了荆棘，充斥着心酸、艰难与迷茫。
薇娅最初创业是开线下服装店，后来怀孕生小孩重心倾斜家庭，生完孩子后才转型到电商，2016年初涉淘宝直播，当时她还是一名淘女郎，开店的同时也会帮卖家拍照。
很多人曾问薇娅，“淘宝直播到底播啥呢？”是以娱乐为主秀唱歌或者跳舞，观众看颜值、聊天和打赏？不尽然，在薇娅看来，“电商直播一定有一个环节，就是带货。”
也有人说淘宝直播是电视购物，但薇娅的直播间从来没有文案，完全是freestyle；还有人说是兴起的带货渠道、粉丝经济的新产物、内容营销的新阵地。但薇娅认为，淘宝直播是分享——切身地去试用和体验，发现喜欢的好东西便分享。
以薇娅刚起步时的两场直播为例，跟粉丝唠家常，比如你今天的口红很好看，用的是什么牌子，或者聊减肥心得……1小时，5千人观看；另一场官方活动，聊的是穿搭，包括耳环、项链、衣服、手机壳等，带货1小时，卖了2万多单。
直播后，薇娅意识到，在直播里，美妆、生活用品、油盐、大米、拖把等一切吃的、用的，大家都有需求。于是，她在直播中创建了三个节日，一是零食节、二是以美妆为主的美丽节、三是生活节。其中生活节中，薇娅第一次直播卖大米卖了6万斤。
因此，就直播内容，薇娅的结论是“生活用品最受欢迎”。
据中国美妆网记者观察，2018年双十一，欧莱雅、宝洁、联合利华等巨头纷纷加入直播大军，此外，在美妆CS渠道，不乏渠道商在社交平台做直播、短视频引流；蓓慕等品牌商，甚至基于直播做起了打造实体网红门店的商学院。
而无论是哪种引流、带货方式，选品是关键环节，薇娅的选品秘诀可以总结为三点：
一是亲测好货。在直播里与粉丝分享一款产品，要让对方感受到，这是主播亲身试验过后觉得好用，才真心去分享的，而不是单纯地卖货。
二是市场热度。比如《延禧攻略》火了，直播时便配合市场热度，搜集《延禧攻略》款眼影；或者适逢节日，可以创造月饼节、年货节等。
三是粉丝需求。通过与粉丝互动交流，主动了解他们的痛点和需求，这也可以作为直播选品的方向。
直播无论是以合作的方式，还是品牌商自己的团队，皆离不开以下几个重要环节的相互配合。
首先，品牌商是最熟悉产品卖点的人，所以一定要先将卖点与主播讲透；然后是设置抽奖环节，给粉丝赠送小礼物，助力直播利益的最大化；其次是直播的同时设置优惠券，成交率相对较高。
最后，也是最重要的，即做直播复盘，而且复盘直接影响下次的成交。复盘内容包括产品售卖情况，对应的原因是什么；以及粉丝反馈，后期调研等。
不少人都说，粉丝经济时代，得流量者得天下。但直播带货区别于传统电商模式，在处理与粉丝的关系时，要秉持“交心”的态度，诚信与信任尤为重要。
这主要体现于售后服务上。第一，延迟发货将降低粉丝信任度；第二，直播展示的样品应与粉丝收货的商品一致，比如美妆产品更换包装，则会让顾客的信任感大打折扣；第三，与主播说的利益点不符合，比如直播说买面膜送赠品，结果赠品没有了，或者数量少了、改换别的东西，这些做法都是对粉丝信任的打击。而顾客最反感的问题是客服未及时处理他们的问题。
因此，与顾客搭建良好的信任关系，直播利益最大化的可能性才会更高。
以薇娅为兰蔻做的一次专场直播为例，增加了赠品数量，给粉丝创造惊喜，让顾客感受到了贴心的服务，直播效果大大加分，半小时卖出510多万。
而且，相对来说，知名或大众品牌做直播更容易成交。但如谷雨这种比较新的、不怎么知名的品牌，该怎么种草呢？
以谷雨的喷雾型卸妆水为例，碍于人们习惯卸妆水的用法多为倒出来，于是直播时便模拟了一个场景——一个女孩在街上偶遇前男友与其现任女友，女孩出于好胜、不甘心的心理，一时冲动便掏出随身携带的谷雨卸妆水，向对方脸上喷洒，现任女友卸“妆”后的真实面目，让女孩无比解气。
从产品功效到场景，直播给观众留下了深刻的印象，也为2018年双11谷雨带货826万的成功奠定了广告效应。对此，薇娅的解释是，“直播间是一个收割机，也是一个种草机。今天我可能没有拔草，但下次有可能还会再来。”
在她看来，好的产品与体验，无忧的售后服务，充分挖掘卖点，无所谓新品牌或新产品，借力直播打造爆款，一切皆有可能。
